界面新聞記者 | 鄒文榕
信托三方代銷業務被叫停半年后，界面新聞記者近期發現，三方代銷通過三方推介的方式，依然活躍在潛在高凈值客戶朋友圈當中。
“三方代銷不僅在，還活得好好的。”一位信托觀察人士向界面新聞記者感嘆。
信托產品銷售渠道此前大體可分為三類，第一類為信托公司直銷，第二類為銀行等金融機構代銷，第三類為第三方代銷渠道，如互聯網平臺、財富公司等。
2024年下半年監管再次叫停信托與三方代銷合作后，三方代銷各類信托產品的場面曾一度偃旗息鼓，在各類社交平臺上銷聲匿跡。
但開年以來，界面新聞記者關注到，三方代銷正在以轉介紹的模式重回大眾視野。
“現在我們只是介紹人，投資者最終還是跟信托機構簽協議，目前大部分信托都改線上APP簽約了，我們只是負責宣傳而已。”一位三方代銷人員向界面新聞記者介紹，“過去信托公司還有紙質合同，或者二維碼形式的信托合同，方便代銷人員異地開單，但現在已經很少見了，通常還會要求屬地購買，存在一些限制。”
據界面新聞記者了解，相比去年，盡管2024年6月份窗口指導后部分代銷人員更改了“推銷”戰略，從“代銷”變“推介”，江浙地區非標政信類產品仍然是推介“爆款”。三方代銷并沒有轉變推薦的產品類型。
華北一家政信業務較強的信托公司中后臺工作人員向界面新聞記者表示，對于三方代銷的政信業務，各地屬地監管情況可能存在差異性。
“存續的三方代銷規模不能說砍就砍，我們公司就是一直控制不新增三方代銷規模，存續的后面到期的話就清零了。“該受訪工作人員稱。
至于為何三方代銷產品較為熱衷網紅地區的政信信托產品，多位工作人員向界面新聞記者分析，通常較為依賴三方代銷團隊的信托公司直銷能力比較弱，很多三方都是信托公司的業務部門自己主動對接。
“業務部門做了資產需要賣出去，但公司的財富中心可能并沒有這樣的銷售實力，只能借助于三方團隊。”華東一家信托公司的部門區域負責人向界面新聞記者解釋。
“也有一些項目在上會前就已經找好了銷售方。”有業內人士向記者透露，“這些銷售方除了銀行、券商等持牌金融機構外，不排除一些沒有銷售資質的三方人員。”
“除了一些信托機構的直銷能力不強的原因外，銀行、券商這類金融機構對項目要求通常很高，但在當前部分地區地方債問題仍比較嚴重的市場行情下，銀行、券商等大的渠道端會非常謹慎，這也會倒逼信托公司只能找一些三方機構來完成項目的銷售。”該人士指出。
界面新聞記者了解到，實際上，在去年6月部分信托機構接受屬地監管窗口指導前，信托三方代銷模式早已被明令禁止。
2007年，原銀監會便頒布《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》，明確規定信托公司不得委托非金融機構推介信托計劃；2014年，原銀監會發布《關于信托公司風險監管的指導意見》要求信托公司嚴格執行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》，防止第三方非金融機構銷售風險向信托公司傳遞。
“發現違規推介的，監管部門要暫停其相關業務，并對高管嚴格問責。”滬上一位律師向界面新聞記者表示。
2024年6月，據券商中國彼時報道，部分信托公司收到監管部門窗口指導，要求全面暫停第三方代銷業務；另有多名三方代銷機構證實，他們已收到合作信托公司暫停第三方代銷的要求，包括計劃發行與正在發行的集合信托產品。
“很多投資者是沖著高收益去的，并不介意究竟是信托公司直銷還是三方代銷。”有業內人士向界面新聞記者分析，“并且，往往從三方渠道購買信托項目的收益相對更高，會有返現或是貼息現象。”
有業務部門負責人對此也持有相同觀點，據該名負責人向界面新聞記者透露，三方代銷的產品基本都有費用（返傭）。
“因為金交所定融產品可能涉嫌非法集資等風險，監管層面叫停了定融這種融資方式，但城投公司仍需要資金置換存量定融產品。一部分實力偏弱的城投公司通過債權拆分拍賣模式規避監管政策，另一部分滿足條件的城投公司通過信托產品進行存量定融置換。”上述負責人進一步透露。
“不過，走信托通道并不意味著一些網紅或者說劣質城投的融資成本就會降低，相反，由于一些三方議價能力較強，部分三方不僅能從相關項目中拿到更高的返傭，還能留出一部分費用返給客戶。一些不明所以的投資人往往也會被高收益吸引而下單，但其中的風險可能并不知情。”該負責人表示。
一位常年從事信托維權的律師便向界面新聞記者表示，“法律并不禁止你（三方）向客戶推介信托產品，禁止的是你（三方）給客戶直接推銷。但作為非金融機構的銷售人員，三方推介過程是否合規合法，就會存在很多監管漏洞。”
界面新聞記者了解到，2019年11月，最高人民法院發布的《全國法院民商事審判工作會議紀要》（又稱：《九民紀要》）曾指出，賣方機構在推介、銷售高風險等級金融產品和提供高風險等級金融服務領域應承擔適當性義務。
所謂適當性義務，是指賣方機構在向金融消費者推介、銷售銀行理財產品、保險投資產品、信托理財產品、券商集合理財計劃、杠桿基金份額、期權及其他場外衍生品等高風險等級金融產品，以及在各類高風險等級投資活動提供服務的過程中，必須履行的了解客戶、了解產品、將適當的產品（或者服務）銷售（或者提供）給適合的金融消費者等義務。
《九民紀要》明確，適當性義務的履行是“賣者盡責”的主要內容，也是“買者自負”的前提和基礎。
“金融機構的銷售人員有明確的合規約束限制，產品銷售過程需嚴格依據監管要求，并遵循既定的銷售流程規范；相比之下，三方代銷在推介產品的過程中并沒有此類顧慮。”受訪律師認為，“其推薦的產品也不一定是適合投資者，或者說與投資者風險等級相匹配的產品，更大概率上很可能為傭金最高的產品，營銷過程存在很大的道德風險和法律風險。”
用益信托網研究員帥國讓還補充到，除了在銷售中可能存在誤導投資者、不專業等情形外，更有甚者部分所推介的產品可能存在信息不實的情形。
“若第三方理財公司或個人假借信托公司的名義非法募集資金，后續將會給投資者和信托公司帶來難以估量的損失。”帥國讓提醒。
責任編輯：郝欣煜
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