原標題：銀行理財拿什么把客戶留住？“固收+”漸成撒手锏 來源：證券時報

數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行?官兵/制圖

　　2020年，“固收+”類產(chǎn)品熱度漸起，能夠同時滿足銀行客群低風(fēng)險偏好與相對高收益需求的這一類產(chǎn)品，或?qū)⒃谖磥硪欢螘r間內(nèi)占據(jù)主流。

　　證券時報記者 李穎超 杜曉彤

　　去年以來，股市行情表現(xiàn)較好，權(quán)益類投資收獲頗豐。面對這一挑戰(zhàn)，向來擅長固收投資的銀行理財，該如何應(yīng)對？

　　近日，某銀行理財子公司人士向證券時報記者透露，他所在的機構(gòu)非常鼓勵探索權(quán)益類投資，2021年進一步壓縮固收類資產(chǎn)投資、加大權(quán)益類是大方向。

　　然而，純股型的權(quán)益類產(chǎn)品又較難被風(fēng)險偏好較低的銀行理財客戶所接受，一定程度上阻礙了銀行發(fā)行權(quán)益類產(chǎn)品的步伐。“這其實也反映出商業(yè)銀行理財?shù)耐顿Y者教育是一個緩慢的過程。”有分析人士向證券時報記者表示。

　　客戶偏保守的情形下，銀行理財?shù)匿N售策略傾向于把握平衡性，即權(quán)益、安全都要保障。某大行人士向證券時報記者指出，“銀行整體上也有維護客戶的意圖，想要把客戶留住。”

　　在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)下，被擠出的部分老用戶也正在將目光投向基金類產(chǎn)品。證券時報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本游走在各個互聯(lián)網(wǎng)平臺找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶，近期也開始頻繁討論購買其他理財產(chǎn)品的可行性，與其風(fēng)險偏好特征相近的銀行理財產(chǎn)品，或可成為一個比較好的替代品。

　　“固收+”產(chǎn)品漸成主流

　　“其實一開始，銀行理財里的‘固收+’類產(chǎn)品占比非常小，但現(xiàn)在我們90%以上的產(chǎn)品都是‘固收+’，未來可能還會是一個逐步增長的態(tài)勢。”一位銀行理財子公司人士向證券時報記者表示。

　　顧名思義，“固收+”類產(chǎn)品可分為“固定收益”和“+”兩部分，固定收益部分配置傳統(tǒng)的債券類標的，負責(zé)提供穩(wěn)定收益；“+”的部分則是配置股票、金融衍生品等標的，對純債型的固定收益類產(chǎn)品形成增厚收益的作用。

　　看懂研究院高級研究員卜振興告訴證券時報記者，2020年度銀行理財中“固收+”類產(chǎn)品表現(xiàn)確實搶眼。“去年3、4月份債市波動疊加凈值化轉(zhuǎn)型這一背景，導(dǎo)致一些純債類產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，打擊了一些客戶。”他補充道，股票市場的表現(xiàn)和債券市場對比明顯，加之商業(yè)銀行和基金公司之間的競爭正在加劇，也促使銀行從單一的純債類產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以“固收+”產(chǎn)品為主。

　　近日，在銀行發(fā)布的理財產(chǎn)品2020年第四季度報告中，多位銀行理財產(chǎn)品管理人對2021年理財收益情況做出的預(yù)判顯示，“固收+”這一類產(chǎn)品仍將在今年占據(jù)主流。

　　招銀理財產(chǎn)品管理人展望今年債市發(fā)展時認為，債券市場存在一定機會，但可能不是持續(xù)性牛市行情，“2021年社融增速平穩(wěn)回落，利率債將逐漸筑頂，可擇高配置”。

　　平安理財產(chǎn)品管理人也表示，“債市存在階段性做多機會，與此同時，圍繞轉(zhuǎn)債品種的權(quán)益市場存在結(jié)構(gòu)性機會，但整體而言收益預(yù)期要保持合理。”

　　“值得注意的是，2021年可能是信用風(fēng)險逐步釋放的一年。”招銀理財產(chǎn)品管理人在報告中寫道，相對偏嚴的監(jiān)管環(huán)境下，信用債市場將持續(xù)分化，需更加重視企業(yè)所處行業(yè)景氣度和個體經(jīng)營能力，甄選主體，以降低信用風(fēng)險。

　　銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行慕瞻l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2020）》（下稱《報告》）顯示，債券仍是銀行理財配置的最主要資產(chǎn)，其中包括投資于國債等資產(chǎn)的利率債和投資于企業(yè)債等資產(chǎn)的信用債，因此，對債市的展望成為預(yù)判銀行理財產(chǎn)品收益率的重要依據(jù)。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，銀行理財產(chǎn)品持有的債券類資產(chǎn)中，利率債投資余額占總投資資產(chǎn)的7.77%；信用債投資余額占總投資資產(chǎn)的47.75%，較去年同期增加4.24個百分點。

　　基于對債市發(fā)展的謹慎判斷，增配權(quán)益類資產(chǎn)以增厚收益也成為關(guān)鍵詞。“中長期來看，國內(nèi)經(jīng)濟復(fù)蘇主線仍是較為確定的方向，A股整體估值及風(fēng)險溢價具有吸引力，存在較高戰(zhàn)略配置價值。”前述平安理財產(chǎn)品管理人表示，很期待2021年一季度權(quán)益市場投資，投資者可通過布局股混品種獲取組合向上的收益。

　　卜振興也向證券時報記者表示，考慮到今年貨幣政策回歸正常化，利率會有所上行，但經(jīng)濟基本面較弱，利率上行空間有限，預(yù)計債券市場表現(xiàn)或?qū)⒈?020年更為穩(wěn)健。今年流動性整體會有所收斂，股市表現(xiàn)或?qū)⒊尸F(xiàn)結(jié)構(gòu)性行情而非普漲，預(yù)計“固收+”類產(chǎn)品在今年的表現(xiàn)仍然會相對更好一些。

　　做大權(quán)益類需破“枷鎖”

　　有銀行理財子公司人士向證券時報記者透露，他所在的機構(gòu)非常鼓勵探索權(quán)益類投資，2021年進一步壓縮固收類資產(chǎn)投資、加大權(quán)益類是大方向。

　　據(jù)該人士介紹，從方式上來看主要有兩種，一種是通過FOF等方式參與相關(guān)投資，“在我們的產(chǎn)品里面可能有一部分集中資源是做這個事情的”；第二種方式目前則是與一些基金公司合作，可能會直接參與到二級市場的股票投資。

　　實際上，多家銀行理財子公司相關(guān)負責(zé)人近期均透露，正在招攬和建設(shè)權(quán)益類投研團隊。交銀理財有關(guān)負責(zé)人曾表示，已在債權(quán)類、非標類資產(chǎn)配置方面儲備了優(yōu)秀人才，未來將逐步積累在權(quán)益投資方面的人才儲備，提升權(quán)益類產(chǎn)品的主動管理能力。

　　有分析人士向證券時報記者指出，權(quán)益類配比的擴張是大勢所趨，由于可能會獲得更高的收益，商業(yè)銀行及其子公司也在逐步推動權(quán)益類配比。“不管是從大類資產(chǎn)配置角度，還是分散投資角度，這都可能成為未來投資的一個主要的標的方向。”卜振興向證券時報記者指出。

　　而權(quán)益類資產(chǎn)未來到底能被客戶接受多少，也會受到客戶偏好的影響。前述理財子公司人士告訴證券時報記者，這與整個股票市場表現(xiàn)也有一定關(guān)系，“如果整個股票市場表現(xiàn)比較穩(wěn)定，給客戶創(chuàng)造收益也比較穩(wěn)健，可能會吸引客戶，中間出現(xiàn)任何的波動都可能會影響我們?nèi)w產(chǎn)品”。

　　不過，從《報告》來看，權(quán)益類產(chǎn)品發(fā)展仍較為遲緩。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，混合類理財產(chǎn)品與權(quán)益類理財產(chǎn)品分別同比減少24.19%、15.36%，固定收益類理財產(chǎn)品存續(xù)余額為21.81萬億元，同比增長15.65%，占全部理財產(chǎn)品存續(xù)余額的84.34%。這一變化與市場預(yù)期相悖，或與非標壓降，以及銀行對權(quán)益類投資較為審慎有關(guān)。

　　“信用經(jīng)營是銀行的安身立命之本，因此銀行從本質(zhì)上來講是比較排斥高風(fēng)險領(lǐng)域資產(chǎn)的。”獨立投資人程宇向證券時報記者表示，銀行本身就是經(jīng)營債權(quán)類資產(chǎn)的主體，所以無論是出于信用經(jīng)營的目的，還是經(jīng)營債權(quán)資產(chǎn)的能力，銀行理財所針對的領(lǐng)域也只能主要是固收類等債權(quán)資產(chǎn)。

　　程宇認為，對于股權(quán)類資產(chǎn)，銀行還是比較審慎的。“因為股權(quán)類的風(fēng)險比債權(quán)類的要大。因此它增加了銀行控制風(fēng)險的難度，也勢必對銀行的信用經(jīng)營產(chǎn)生比較大的挑戰(zhàn)，所以此類產(chǎn)品并不適合銀行。”

　　他進一步表示，銀行長期經(jīng)營債權(quán)類產(chǎn)品，無論從人員、能力還是組織體系方面，都不完全適合股權(quán)投資，“即便是自己的理財子公司，其品牌和人員架構(gòu)等與母公司之間都有各種各樣的聯(lián)系，所以銀行理財子公司對股權(quán)類產(chǎn)品應(yīng)該也是比較審慎的”。

　　此外，在凈值化轉(zhuǎn)型背景下，理財產(chǎn)品盈虧情況與投資標的波動緊密相連，原本銀行理財?shù)耐顿Y客群對于“大起大落”的權(quán)益類產(chǎn)品接受度仍然較低。因此投資者偏好體現(xiàn)出了市場選擇，也將銀行理財子公司發(fā)行純股型產(chǎn)品的“蠢蠢欲動之心”按捺了下來。

　　“商業(yè)銀行理財其實在2020年的時候，就是股票市場行情起來的時候，發(fā)了一波權(quán)益類產(chǎn)品，但一段時間內(nèi)這類產(chǎn)品的波動較大，超出部分客戶的接受范圍，他們就會轉(zhuǎn)而投向一部分底層資產(chǎn)表現(xiàn)較為穩(wěn)健、收益相對較高的‘固收+’類產(chǎn)品。”卜振興表示，“這其實也反映出商業(yè)銀行理財?shù)耐顿Y者教育是一個緩慢的過程。”

　　銷售策略是把握平衡性

　　眾所周知，銀行理財用戶相對于其他金融客群，具有較為明顯的厭惡風(fēng)險特征，這對目前銀行理財產(chǎn)品的銷售來說，影響也難以忽視。

　　有華東地區(qū)股份行理財業(yè)務(wù)人士告訴證券時報記者，因為要合規(guī)，銀行理財當前主流的產(chǎn)品是凈值類的理財，而理財?shù)匿N售策略則是把握平衡性，即權(quán)益、安全都要保障。

　　亦有國有大行、股份行從業(yè)人士不約而同地向證券時報記者表示，客戶的投資偏好首要是保本，即資金要有保障。在現(xiàn)實生活中，有用戶在互聯(lián)網(wǎng)存款時代寧愿損失一點收益率，也要將本金分存于同一平臺上的不同銀行，以免超出50萬元的存保基金保障上限，對風(fēng)險的厭惡程度可見一斑。

　　“個人客戶來咨詢的話，投資偏好保守的更多。”也有華東地區(qū)股份行人士向證券時報記者表示，一般客戶前來咨詢理財產(chǎn)品時，主要關(guān)注資金是否保本。“但是監(jiān)管有規(guī)定，銀行不能對所有的產(chǎn)品有保本承諾，所以銀行現(xiàn)在也不敢對收益進行承諾。”該人士表示，銀行在接待有理財需求的客戶時，只是對這個產(chǎn)品進行介紹，所有產(chǎn)品都有要求對客戶進行風(fēng)險提示。

　　“銀行理財產(chǎn)品的受眾相對厭惡風(fēng)險，這與投資者風(fēng)險偏好分布所反映的情況基本一致。”《報告》顯示，截至2020年底，風(fēng)險等級為二級（中低）的理財產(chǎn)品無論是投資者數(shù)量還是持有總金額均遠超其他風(fēng)險等級的產(chǎn)品。

　　某大行從業(yè)人員告訴證券時報記者，從銀行的角度來說，銀行首先會看客戶自身意愿，以及其資金能夠自由支配的時間有多長，“如果是期限短的話，會介紹60天、90天或是180天左右的理財產(chǎn)品。”他表示，理財產(chǎn)品以短期的為常見，如果時間超過四五年，銀行還會提供些保險產(chǎn)品供選擇，利率相對較高。“還可以根據(jù)客戶的意愿買一部分基金。”上述大行人士指出，銀行也是看客戶承受能力選擇債券型基金或者股票型基金。

　　“銀行在策略層面上，也有維護客戶的意圖，想要把客戶留住。”上述大行人士還向證券時報記者指出，銀行借助理財產(chǎn)品可以把客戶有限的資金維持在本銀行之內(nèi)，“至于說靠它掙錢也是另當別論，像客戶三五個月時間就需要用錢，又不看重活期利息，所以理財產(chǎn)品最為適用，也能維護住客戶。”該人士表示。

　　《報告》還顯示，從2020年底投資者同時持有理財產(chǎn)品的發(fā)行機構(gòu)數(shù)量來看，80.87%的投資者會將理財資產(chǎn)放在同一家機構(gòu)中。光大證券分析師王一峰對此表示，隨著我國經(jīng)濟增長和居民財富積累，具有零售客群優(yōu)勢的銀行，在未來渠道優(yōu)勢以及零售業(yè)務(wù)的競爭力上將進一步強勢。

　　有意思的是，互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)下，被擠出的老用戶也正在將目光投向基金類產(chǎn)品。近期，證券時報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本游走在各個互聯(lián)網(wǎng)平臺找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶，開始頻繁討論購買其他理財產(chǎn)品的可行性，與其風(fēng)險偏好特征相近的銀行理財產(chǎn)品，或可成為一個比較好的替代品。

　　“這部分群體正好也是銀行理財所針對的目標客戶群體。”程宇向證券時報記者指出，互聯(lián)網(wǎng)存款用戶首先是風(fēng)險偏好比較低的一個群體，在這個前提下才去尋找相應(yīng)較高的收益，“如果風(fēng)險控制得相對較好的話，銀行理財是互聯(lián)網(wǎng)存款用戶比較合適的選擇”。

　　中信證券也指出，資管新規(guī)要求疊加無風(fēng)險收益下行的環(huán)境之下，理財產(chǎn)品收益不斷走低，部分具有絕對收益需求的資金會從銀行轉(zhuǎn)向公募“固收+”市場，預(yù)計2021年“固收+”產(chǎn)品仍是低風(fēng)險偏好、有絕對收益需求投資者的主要投向，理財子公司應(yīng)抓住時機，積極布局。

　　（責(zé)任編輯：張洋 HN080）

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責(zé)任編輯：張文