來(lái)源：北京商報(bào)

　　作者：李海顏

　　“開(kāi)門紅”如期而至，地方銀行鏖戰(zhàn)持續(xù)。1月6日，北京商報(bào)記者注意到，近日，多家銀行推出了“開(kāi)門紅”營(yíng)銷活動(dòng)，部分銀行在活動(dòng)期間上調(diào)存款利率，送積分、送禮品等攬儲(chǔ)方式再度上演。

　　對(duì)于地方銀行而言，“開(kāi)門紅”好比一場(chǎng)戰(zhàn)役，不少銀行在動(dòng)員大會(huì)上明確將網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)績(jī)完成情況與績(jī)效工資完全掛鉤并實(shí)行末位淘汰。置身其中的銀行人“壓力”倍增，背負(fù)存款、貸款、保險(xiǎn)、理財(cái)、信用卡等諸多考核指標(biāo)的員工，有的仍活躍在社交媒體上攬客努力完成KPI，有的則困于考核指標(biāo)許久后選擇離開(kāi)……

　　花式攬儲(chǔ)再度上演

　　一年一度的“開(kāi)門紅”號(hào)角吹響，地方銀行仍未放棄對(duì)存款資源的爭(zhēng)奪。1月6日，北京商報(bào)記者注意到，云州農(nóng)商行、臨縣農(nóng)商行、宜都農(nóng)商行、壽陽(yáng)匯都村鎮(zhèn)銀行、崇禮邢農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行等多家銀行在“開(kāi)門紅”期間推出了存款活動(dòng)，有的上調(diào)存款利率，有的則贈(zèng)送積分或禮品。

　　以云州農(nóng)商行為例，該行1月5日發(fā)布首季“開(kāi)門紅”存款活動(dòng)，截至3月31日，該行1年期、2年期定期存款利率分別為1.75%、1.85%，3年期、5年期存款利率均為2.15%。1月6日，北京商報(bào)記者從云州農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)人員獲悉，該行存款利率相較此前沒(méi)有變化，但“開(kāi)門紅”期間，存款可獲得積分，存1萬(wàn)元可得1萬(wàn)積分，積分可用于兌換大米或等價(jià)商品。

　　宜都農(nóng)商行則在“開(kāi)門紅”期間依據(jù)金額上浮了存款利率，起存金額20萬(wàn)元，1年期定期存款利率為1.75%，據(jù)該行網(wǎng)點(diǎn)人員介紹，“開(kāi)門紅”期間存款利率比之前高，1年期定期存款利率原本為1.35%，現(xiàn)在存5萬(wàn)元利率為1.45%，20萬(wàn)元?jiǎng)t為1.75%，此外，存夠一定金額還有對(duì)應(yīng)的禮品贈(zèng)送。

　　無(wú)獨(dú)有偶，壽陽(yáng)匯都村鎮(zhèn)銀行也上浮了存款利率，1月4日，該行1年期、2年期、3年期、5年期定期存款利率分別為1.8%、1.85%、2.15%、2.15%。該行網(wǎng)點(diǎn)人員表示，存款利率相較此前均上調(diào)了0.1個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)，“開(kāi)門紅”期間，該行還推出存款抽獎(jiǎng)活動(dòng)，存5000元以上就能參與，獎(jiǎng)品有杯子、電動(dòng)車等。

　　事實(shí)上，存款贈(zèng)送禮品早已被監(jiān)管明令禁止。《關(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，銀行不得通過(guò)返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈(zèng)送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款。

　　在息差下行壓力之下，部分地方銀行贈(zèng)送禮品攬儲(chǔ)的背后是負(fù)債來(lái)源的單一化。素喜智研高級(jí)研究員蘇筱芮表示，地方銀行重視“開(kāi)門紅”是歷來(lái)傳統(tǒng)，相較傳統(tǒng)大行而言地方銀行融資渠道并沒(méi)有那么多元化，在負(fù)債端多依賴于攬儲(chǔ)方式，因此需要通過(guò)“開(kāi)門紅”在新的一年為取得相對(duì)較好的攬儲(chǔ)業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)根基。在存款利率整體下行的趨勢(shì)下，部分地方銀行上調(diào)利率并贈(zèng)送禮品，反映出部分地方銀行缺乏長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，寄希望于通過(guò)“短平快”的利率上浮、禮品等方式吸引短期客戶，這種方式固然能在短期內(nèi)取得一定成效，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一旦“藥效過(guò)期”，客戶可能繼續(xù)面臨流失。

　　困于指標(biāo)考核的銀行人

　　對(duì)于地方銀行而言，“開(kāi)門紅”好比一場(chǎng)戰(zhàn)役。除外部加強(qiáng)“開(kāi)門紅”營(yíng)銷之外，內(nèi)部開(kāi)動(dòng)員大會(huì)、簽“軍令狀”、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)等一系列活動(dòng)也如火如荼地開(kāi)展，旨在激勵(lì)員工士氣，使團(tuán)隊(duì)能夠短時(shí)間按照預(yù)期目標(biāo)或超目標(biāo)完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。

　　例如，邵陽(yáng)農(nóng)商行在近日召開(kāi)的“贏戰(zhàn)2025開(kāi)門紅”啟動(dòng)大會(huì)上就明確，要分類分崗精細(xì)化考核客戶經(jīng)理、內(nèi)勤人員、機(jī)關(guān)人員業(yè)績(jī)指標(biāo)，將網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)績(jī)完成情況與績(jī)效工資完全掛鉤，發(fā)揮個(gè)人激勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)（部門）激勵(lì)、積分排名、末位淘汰的積極作用，確保責(zé)任環(huán)環(huán)相扣、壓力層層傳達(dá)、目標(biāo)一一落實(shí)。臺(tái)前農(nóng)商行在2025年首季“開(kāi)門紅”啟動(dòng)大會(huì)上舉行了簽“軍令狀”儀式，并明確要全力推進(jìn)整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷，針對(duì)睡眠及不活躍賬戶，剖析用戶特點(diǎn)，通過(guò)抽獎(jiǎng)、送禮等方式促活，增強(qiáng)客戶聯(lián)系。

　　“開(kāi)門紅”活動(dòng)聲勢(shì)浩大，置身其中的銀行人卻“壓力”倍增。“我所在銀行‘開(kāi)門紅’期間有很多營(yíng)銷任務(wù)，涵蓋存款、保險(xiǎn)、理財(cái)、貸款等，每項(xiàng)任務(wù)的指標(biāo)數(shù)量要求還很高，”一位剛剛在地方銀行轉(zhuǎn)正的新人員工表達(dá)了她的壓力，“我們網(wǎng)點(diǎn)面向的是縣城儲(chǔ)戶，感覺(jué)很難完成”。

　　而銀行員工汪華（化名）仍在為完成“開(kāi)門紅”考核奮戰(zhàn)。今年的“開(kāi)門紅”，他被分配到400萬(wàn)元的存款任務(wù)指標(biāo)，為了盡可能完成考核，他正在社交媒體上積極攬客。

　　與汪華不同的是，已經(jīng)在銀行工作了5年時(shí)間的理財(cái)經(jīng)理趙茜（化名）已經(jīng)萌生退意，“存款每個(gè)月都要拉，還有保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、貸款、養(yǎng)老金、信用卡等指標(biāo)，完不成就需要加班打電話聯(lián)系客戶”，壓力之下，趙茜已經(jīng)下定決心辭職。

　　招聯(lián)首席研究員董希淼指出，開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷活動(dòng)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)，銀行旨在通過(guò)這一營(yíng)銷活動(dòng)提前做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，在“開(kāi)門紅”活動(dòng)期間對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈。在這種情況下，銀行往往通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部考核排名，將外部競(jìng)爭(zhēng)壓力傳導(dǎo)到員工身上。

　　摒棄“短期主義”

　　“開(kāi)門紅”本是銀行儲(chǔ)備項(xiàng)目資產(chǎn)的好時(shí)機(jī)，但過(guò)重的營(yíng)銷考核指標(biāo)往往會(huì)使得員工在考核壓力之下，采取貼息等方式完成業(yè)績(jī)。北京商報(bào)記者注意到，在“開(kāi)門紅”指標(biāo)考核壓力之下，為避免工資、績(jī)效扣除風(fēng)險(xiǎn)，部分銀行人選擇自掏腰包“返現(xiàn)”、銀行人之間互換指標(biāo)或是中介向第三方地推買指標(biāo)等行為完成考核任務(wù)。

　　“過(guò)重的‘開(kāi)門紅’指標(biāo)對(duì)于銀行員工而言可能會(huì)分散其對(duì)本職工作的精力，尤其是全員營(yíng)銷這種短期路線，不利于其締造長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”，蘇筱芮表示，“開(kāi)門紅”指標(biāo)任務(wù)過(guò)重可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)、科技等中、后臺(tái)崗位人才的流失，同時(shí)，也可能使得部分員工“鋌而走險(xiǎn)”，例如，出現(xiàn)現(xiàn)金返現(xiàn)拉存款等行為，使得銀行業(yè)存款競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)陷入“短期主義”，以高息、高現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引客戶。

　　談及后續(xù)銀行如何做好“開(kāi)門紅”營(yíng)銷工作，蘇筱芮認(rèn)為，在市場(chǎng)利率下行的趨勢(shì)背景下，考慮到負(fù)債端成本問(wèn)題，地方銀行需要投入更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，運(yùn)用自身線上、線下渠道，合理嵌入開(kāi)門紅相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，還可以挖掘存量客戶的更多需求，與異業(yè)合作伙伴在合適的場(chǎng)景之下實(shí)施交叉營(yíng)銷等。

　　“銀行應(yīng)摒棄規(guī)模情結(jié)和速度情結(jié)，不追求簡(jiǎn)單的規(guī)模增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額，既要保持存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，更要將負(fù)債成本控制在合理范圍之內(nèi)。”董希淼建議，無(wú)論是在“開(kāi)門紅”階段還是在平時(shí)，商業(yè)銀行都應(yīng)平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，處理好短期利益和長(zhǎng)期利益的關(guān)系，給分支機(jī)構(gòu)下達(dá)的考核任務(wù)、業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)科學(xué)合理，讓基層機(jī)構(gòu)和員工“跳起來(lái)夠得著”。同時(shí)，基層機(jī)構(gòu)和員工要端正認(rèn)識(shí)，堅(jiān)守底線，采取依法合規(guī)的方式完成任務(wù)指標(biāo)。

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責(zé)任編輯：秦藝