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　　B端市場被搶食 拉卡拉“拼死”IPO

　　拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要給B端用戶一個繼續堅持使用的理由。

　　文｜呂笑顏

　　3月12日，拉卡拉支付股份有限公司(以下簡稱“拉卡拉”)在證監會網站更新了創業板首次公開發行股票招股說明書。3月26日，證監會官網發文，第十八屆發審委2019年第九次會議審核結果公告顯示，拉卡拉（首發）獲通過。

　　拉卡拉相關負責人在接受《商學院》記者采訪時表示，“拉卡拉支付股份有限公司專注于為實體小微企業提供收單服務和為個人用戶提供個人支付服務，其中收單服務是拉卡拉支付最核心的業務。”對于監管日趨嚴格、競爭日趨激烈的支付行業現狀下，營業收入嚴重依賴收單業務，是否對估值有影響？拉卡拉方面并沒有回答。

　　在此次更新的招股說明書中拉卡拉表示，其缺乏有效的融資手段。該公司為了拓展業務，完成用戶積累，需要實現在線下重點商戶的布局，面臨的資金壓力較大。但由于該公司尚處于快速成長階段，尚未登陸資本市場，融資渠道相對單一。

　　隨著移動互聯網技術的發展及大眾消費模式的變化，移動支付迅速發展。也因此阿里、騰訊的支付業務迅速趕超拉卡拉。拉卡拉的個人支付業務收到嚴重的影響，2016年到2018年個人支付收入不斷下滑，同時在營業收入的占比也由5.16%下降至1.9%。同時，2015-2017年營業收入增速從73.55%下降至8.80%，而不過2018年此數值激增至103.91%。此外，2016-2018凈利潤增速呈逐年下降趨勢。對上述變化，拉卡拉方面表示靜默期，不便作答。

　　對于在移動支付技術快速發展壓力下如何面對如今的三巨頭阿里、騰訊和銀聯時，拉卡拉方面表示：“阿里、騰訊均是主要面向C端用戶的支付機構，和拉卡拉支付主要面向B端商戶收單的第三方支付機構有很大的不同。拉卡拉與微信、支付寶并非直接的競爭關系，而更多的是競合的關系，與拉卡拉同各發卡行之間的關系類似。”對于如何合作，拉卡拉方面也表示靜默期，不接受采訪。

　　更新的招股書也顯示，從2016到2018年，收單業務一直是拉卡拉的營收支柱。其中，2018年度收單業務的營業收入占比已達89.29%，這一比例較2016年的49.58%有大幅提升。不過，從營業收入結構來看，收入嚴重依賴收單業務，業務過于單一說明未來想象空間有限，從而對估值造成不利影響。

　　拉卡拉方面在接受《商學院》記者采訪時表示：“拉卡拉的用戶包括B端商戶和個人用戶，其中以B端商戶為主C端市場逐漸飽和的情況下，第三方支付機也構紛紛布局B端業務，拉卡拉十幾年發展積累，具備線下先發優勢。”

　　在招股書中，拉卡拉表示其POS機具及掃碼受理產品累計覆蓋商戶超過1900萬家，簽約商戶主要包括商超、便利店等行業，遍布全國三十余個省、自治區、直轄市。不過，據招股說明書也顯示，“中國銀聯屬于支付行業中的轉接清算機構，除了負責交易信息的轉接、資金的清算外，中國銀聯有權對收單機構采取業務約束處理，其中包括差額手續費追償、業務經營限制等。”而銀聯是收單市場行業龍頭，那么也就是說拉卡拉不僅受限于銀聯，同時還與銀聯存在競爭關系。

　　對于在2B端的收單市場的優勢以及如何抗衡B端巨頭銀聯時，拉卡拉方面表示靜默期，不接受采訪。

　　值得注意的是，相比于如何上市、何時上市融資，對于始終圍繞著“刷卡”思路的拉卡拉來說，更關鍵的問題可能是隨著移動支付快速發展的快速發展，如今線上線下的支付生意都已大不相同了。而在等待IPO審批結果的這段時間里，他們則需要抓住更多的市場機會，而不被更多的消費者所遺忘。

　　當前，移動支付已經進入下半場，流量紅利已經見頂，未來比拼的是“生態”效應——“支付帶來的疊加價值”。

　　據資深互聯網金融人士表示：“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要給B端用戶一個繼續堅持使用的理由，互聯網時代最重要的是流量和數據，拉卡拉現在需要一個場景，構建自己生態群。”對于場景問題，拉卡拉方面也沒有直面回答。

　　在移動支付領域，拉卡拉入局較早，但卻被后來者趕超。這中間，到底錯過了什么？

　　起了個大早，卻趕了個IPO的晚集？

　　拉卡拉是最早進入移動支付領域的公司之一。2005年，拉卡拉成立。彼時，騰訊還在靠著QQ會員和皮膚賺錢，在淘寶上買東西付款還得去銀行或郵政網點的柜臺上填單子，大多數人也都還不信任網銀。

　　拉卡拉也正是靠著像在便利店里拉卡拉pos機可以自助刷卡繳水電煤等生活費用等此類“便民服務”打開了市場，尤其是在網銀和移動支付之間這5、6年的“真空期”，進入了線下近10萬個商戶，2015年個人用戶突破1億。

　　不過到了2016年，支付市場已經變成了支付寶、微信財付通兩家獨大的局面，原本市場份額在20%以上的拉卡拉，已經縮水到3%左右。更多手持支付牌照的公司，則成了那些急于拓展金融領域的大公司的獵物，即使毫無業績可言，一套牌照的價格也已經被炒到了幾億元。

　　既不想賣、也不想死，拼一個IPO，似乎成了拉卡拉的唯一出路。

　　2016年，拉卡拉借殼上市失敗后，拉卡拉轉戰創業板IPO，相應的募資額度也降到了20億元，用于“升級”公司目前的第三方支付業務。為了IPO，拉卡拉此前已經將金融相關業務剝離出去，如今的上市主體中僅剩下支付業務。隨著第三方支付行業的監管愈發嚴格，整個上市主體的估值恐怕要大打折扣。

　　不過，相比于如何上市、何時上市融資，對于拉卡拉來說，更應考慮的是——如今，線上線下的支付生意已大不相同了。

　　為什么拉卡拉起步這么早卻沒能在支付寶和微信面前堅持住自己的市場領先地位？最根本的原因在于它沒能料想到移動支付技術對于傳統金融技術的破壞性打擊如此之大，從硬件入手的業務則被各類軟件快速搶走市場。隨著市場份額的縮水，這個工具型產品可能也會逐步失去在商家端的利用價值。

　　作為先行者的拉卡拉并沒有很好的抓住移動支付的崛起，在隨后打造的聚合支付業務上雖然也有盒子支付、樂刷、快錢的競爭，不過在時間和費率上也已沒有絕對的優勢。

　　金融業務存隱憂

　　將支付業務拆分出來獨立上市后，面對日益激烈的行業競爭，拉卡拉一直在嘗試向“綜合性的互聯網金融集團”轉型。這些業務被拉卡拉創始人孫陶然放到了名為“考拉”的金融服務集團框架內獨立運作。

　　從金融業務的布局來看，目前拉卡拉金融已經囊括理財、消費分期、信貸等領域，并劍指互聯網金融的全牌照，還參股了中郵消費金融。

　　不過，要想在日趨激烈的行業競爭中圈住更多的自留地，大量的資金投入必不可少。而這或許也是拉卡拉一直堅持在IPO上不放棄的一個原因之一——降低資金成本。

　　事實上，在2C端，支付的基礎是交易場景，支付寶、財付通利用其電商、社交的場景優勢快速搶占入口，利用賬戶支付的模式綁定個人用戶，培養了個人用戶極強的使用習慣和粘性，以其平臺化和流量優勢，形成強者通吃的局面。受此影響，拉卡拉基于便利店自助終端提供的便民支付業務交易量和收入均有一定程度的下滑，自2016到2018年個人收入占營業收入的比例一至處于下滑狀態，其中2018年占比僅占1.9%。

　　而在其布局金融業態之余也存在著套現風險。據支付行業資深人士表示，很多人用拉卡拉就是用來套現的。

　　據了解，拉卡拉的POS機已成為信用卡套現的重災區。拉卡拉有一款名為收款寶的POS機，在拉卡拉官網收費僅為99元。用戶在拿到機器之后只需要簡單步驟就能申請，通過從信用卡刷卡將資金轉入個人儲蓄卡的流程，無需任何真實消費場景。如若想要健康持續地發展自己的金融業務，堵住套現漏洞恐成為拉卡拉必須面臨的問題。

　　對此，拉卡拉相關負責人對《商學院》記者表示：“拉卡拉重點針對欺詐類風險（套現、偽卡等），優化了智能風控系統，目前風控系統時效覆蓋了實時、準實時和批量監控三個層面。”

　　業務過于單一，未來想象空間有限

　　從營收構成看，拉卡拉收入分為收單業務、個人支付業務、增值金融業務以及積分購業務。其中，主要收入來源是收單業務。收單業務占營業收入近九成。

　　不過，營業收入過于依賴收單業務，這也并非一件好事，說明未來想象空間有限，對估值有影響。

　　收單業務是指收單機構與特約商戶簽訂銀行卡受理協議，在特約商戶按約定受理銀行卡并于持卡人達成交易后，為特約商戶提供交易資金結算服務。收單機構通過向商戶收取手續費獲得收益。

　　目前，第三方支付行業市場競爭越發激烈。在個人支付方面，拉卡拉已經無法撼動移動支付支付寶、微信支付的位置。而在2B端收單方面，既面臨合規的考驗，如何開闊支付場景吸引更多企業用戶的考驗。而在未來的金融科技方面，以拉卡拉的目前的綜合實力來看，要完成這個“宏偉目標”恐怕道阻且長。

　　隨著對“二次清算”的清理、網聯的成立，第三方支付行業罰單頻現，當前第三方支付監管正在持續收緊。

　　支付寶和微信相繼宣布信用卡還款收費，在業內人士看來，是2018年以來央行密集規范整頓第三方支付行業的必然，一直以來以免費模式為主導的粗獷式生長正面臨著巨大的挑戰。目前，拉卡拉的費率也呈現上升趨勢。

　　同時，趨嚴的監管壓力將給第三方支付帶來進一步的生存壓力。據央行最新發布的《關于支付機構客戶備付金全部集中交存有關事宜的通知》，自2018年7月9日起，已按月逐步提高支付機構客戶備付金集中繳存比例，到2019年1月14日，將實現100%集中交存，割斷支付機構的重要利潤來源。

　　資金集中收繳后，第三方支付將面臨著利潤減少和與銀行議價能力減弱的雙重困境，需要重新審視自己的業務模式和盈利空間。具體來說，1月14日備付金集中存管后，備付金利息收入這個重要盈利渠道被封堵，同時，沒有了開立在商業銀行的備付金賬戶，支付機構無法給銀行貢獻存款，就很難再像過去那樣爭取到較低的通道費率。若銀行上調費率，支付機構在成本端就會遭受壓力，腹背受敵。

　　在此背景下，兩大巨頭選擇放棄全面免費策略，開始對提現、還信用卡等服務進行收費。不過，值得注意的是，頭部機構一邊由于經營成本壓力對提現和信用卡還款收費，另一邊卻繼續對掃碼支付等C端入口業務進行現金補貼，這無疑反映了C端流量見頂的局面與以及競爭依舊激烈的市場現狀。

　　事實上，在2C端，支付的基礎是交易場景，支付寶、財付通利用其電商、社交的場景優勢能夠搶占入口，通過賬戶支付的模式綁定個人用戶，培養了個人用戶極強的使用習慣和黏性，以其平臺化和流量優勢，形成強者通吃的局面。

　　目前C端大局已難逆行，但B端仍是藍海。

　　據艾瑞咨詢近日發布第三方支付研究報告指出,隨著電商流量觸達天花板,網購規模增長率持續下滑，第三方支付在電商交易場景下格局初定。相反，線下消費規模穩步增長，2017年線下消費總額已經超過37萬億元，線下支付中，商戶通過第三方支付機構收單的比例提高。

　　在2B端，銀行由于其安全性，仍然占據著巨額交易的場景，大型企業主要與銀行直連，實現直接支付。企業間B2B商務還主要依賴票據、匯款等方式進行支付結算，而這一部分用戶規模很大。

　　同時，在2B市場，支付寶、財付通等巨頭業務開拓力度較小，即使支付寶、財付通未來拓展B端市場，B端市場個性化服務需求突出，巨頭將需要和各個客戶逐一進行談判協商，面臨談判周期久、個性化需求多、客戶關系復雜等問題，獲客成本高，其在個人支付市場中的優勢無法直接應用于企業市場，在與現有的第三方支付公司之間的競爭中并無明顯的優勢。

　　同時，拉卡拉還要面對的是含著金鑰匙出身的收單市場龍頭銀聯商務。據招股說明書顯示，“中國銀聯屬于支付行業中的轉接清算機構，除了負責交易信息的轉接、資金的清算外，中國銀聯有權對收單機構采取業務約束處理，其中包括差額手續費追償、業務經營限制等。”也就是說拉卡拉不僅受限于銀聯，同時還與銀聯存在競爭關系。銀聯憑借與銀行系統的親密關系穩扎穩打。

　　此外，銀行本身也具有各自的生態。實際上，如果不是監管所致，就連銀聯也僅相當于一個“中介”。據互聯網金融資深人士分析稱，“在B端這塊，目前銀行的存貸匯還是占有很大的優勢，如果非跨行業務根本不需要用到銀聯。”同時，他表示，就算是銀聯也不能保證未來會被某個第三方支付平臺所取代，“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要給B端與用戶保持黏性。互聯網時代最重要的是流量和數據，拉卡拉現在需要一個場景，構建自己生態群。”

　　事實上，在B端業務方面，拉卡拉的主要受眾是實體小微企業。從目前其業務布局上來看，能提供支付場景的也僅是增值金融業務和積分購業務。

　　目前，在拉卡拉官網上可以看到，由拉卡拉（占比37.9%）發起并聯合聯想控股（5%）、國科控股（3%）、藍色光標（3%）等機構共同投資了互聯網產業投資基金——考拉基金，該基金的投資方向重點集中于金融科技及消費升級領域。目前投資的企業覆蓋了生活服務、泛娛樂、電商、企業服務、大數據安防、消費升級、金融科技等領域。

　　據上述互聯網金融資深人士表示，“如果上述場景是類似于支付寶或微信那種在電商嵌入的支付接口，拉卡拉基本也沒戲。如果拿著C端的運營模式切入B端，是不太靠譜的，因為兩者根本不是一個玩法。”

　　據了解，拉卡拉集團正大力發展金融科技，并以此構建金融生態圈，以期增強在B端用戶的黏度。2018年3月底，拉卡拉集團正式向金融科技進軍：拉卡拉聯合藍色光標成立大數據研究院，建立云計算實驗室、智能算法實驗室、服務機器人實驗室、區塊鏈應用實驗室以及硅谷研究中心。

　　金融科技主要是指由大數據、區塊鏈、云計算、人工智能等新興前沿技術帶動，對金融市場以及金融服務業務供給產生重大影響的新興業務模式、新技術應用、新產品服務等。金融科技的關鍵技術包括互聯網技術（互聯網、移動互聯網、物聯網），大數據，人工智能，分布式技術（區塊鏈、云計算），安全技術（生物識別技術）等。金融科技是一個戰略性的布局，要想做好金融科技需要投入大量的人力、物力、資本，其中最終要的是人力資本，因為其中涉及到大量的模型、算法。

　　而拉卡拉是以收單市場為主營業務的，在技術方面并不占優勢，此前也主要是圍繞“刷卡”為中心，那么在數據采集存儲方面的情況我們不得而知。據資深風控人員表示：“拉卡拉應該還是有點數據和技術的，畢竟POS機還是收了一些信息的。但在風控市場上基本碰不到他家。”

責任編輯：霍琦