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　　上汽大通主力車型遇冷 C2B模式遭遇市場挑戰

　　2018年全年D90交付6114輛，不及諸多自主品牌暢銷車型一個月的平均銷量。

　　文｜陳瀚

　　2019年，車市“寒冬論”依舊，各大品牌汽車銷量“跌多漲少”。

　　上海汽車集團股份有限公司副總裁、大通董事長藍青松宣布要擊破車市寒冬論，并在上汽大通營銷年會中宣布2019年上汽大通將取得突破，實現全年銷售18萬輛，并挑戰20萬輛。2018年全年，上汽大通累計銷量8.4萬輛，達成目標意味著2019年銷量要比2018年翻一番，車市“寒冬”之下，這一目標似乎有些激進。

　　近日，上汽大通全能家旅MPV G50全系車型上市，自2017年以來，上汽大通一直力推C2B用戶定制模式，G50用戶同樣可以通過蜘蛛智選平臺上自由選配。

　　然而，《商學院》記者統計了上汽大通首款支持C2B模式的全尺寸SUV D90自上市以來的月銷量。僅有2017年11月、12月和2018年1月這3個月單月銷量破千，2019年1月銷量231輛，2月111輛，上市至今平均月銷量為603輛，2018年全年銷量為6114輛。

　　創新固然值得敬佩，但這種C2B模式能否像大通所稱的“繼福特T型車流水線生產及豐田生產方式之后下一個變革方向”，還是C2B模式只是大通需要迅速打開市場，為了賺足“眼球”而推出的概念賣點，這種高度定制化是否符合當下市場需求？

　　市場表現冷淡

　　汽車市場增長放緩，各大車企紛紛尋求突破口，提升品牌核心競爭力，而上汽大通這兩年推出的C2B定制化模式也被認為是這家商用車廠轉戰乘用車市場，提升品牌吸引力，建立起差異化競爭優勢的重要手段之一。

　　所謂C2B（Customer To Business），即與傳統的B2C模式相反，是由用戶驅動企業生產的定制化模式，用戶能根據自身需求定制產品并且能夠主動參與到產品設計的過程當中，企業會根據需求來進行定制化的生產。

　　以上汽大通G50為例，用戶除了可以定制動力總成、車內布局、顏色、內飾、輪轂、鍍鉻等常規選項以外，還有類似手機無線充電、高檔隱私玻璃、360 度全景影像、高階 ADAS 智能駕駛輔助系統等等科技配置也都成為了可選項。

　　從2017年上汽大通D90上市以來，上汽大通C2B模式嘗試一年多了，然而從市場反饋來看，雖然上汽大通通過推出新商業模式，討好用戶，初期吸引了足夠多的注意力，但市場反響目前來說比較冷淡。2018年全年，D90交付6114輛，不及諸多自主品牌暢銷車型一個月的平均銷量。

　　藍青松在此前在媒體說明會提出：“車市下滑趨勢在意料之中，中國汽車市場在今年（2018年）提前迎來拐點，未來競爭會更加激烈。未來，上汽大通除了推進‘乘用并舉’外，還將堅持商業模式技術上尋求突破，打造差異化競爭，在紅海中尋找藍海。”

　　對于上汽大通推出C2B模式，轉戰乘用車市場，汽車行業知名評論員鐘師告訴《商學院》記者：“為了吸引市場關注力，企業在推出新商業模式時進行大肆宣傳是無可厚非的，這種充分定制化很早以前是從商用車領域開始的，較早的汽車選裝，商用車要比轎車乘用車復雜的多，所以在乘用車選裝領域有一定積累的上汽大通，在愈加競爭激烈的市場背景下，加大在SUV以及MPV等乘用車市場的投入不失為一種選擇。”

　　“現在市場并不是早期產品短缺的時代，那時候只要推出標準化的產品，就能夠賣掉。現在市場競爭愈加激烈，對于個性化需求的訴求越來越大。”鐘師補充到。

　　上汽大通通過創新商業模式，在本已經是紅海市場的乘用車中尋找機會，這也是為了迎接日趨競爭激烈的汽車市場所做出的改變。

　　“大通品牌的知曉度不高，即便推出這種定制化模式，充分迎合消費者需求，但是預算差不多的情況下，消費者還是愿意購買品牌知名度高的國外品牌如大眾、通用。從戰略的角度來看，推出這種定制化模式是正確的。背靠上汽集團，大通的資金實力還是比較雄厚的，所以要培養自主品牌，對旗下各業務有個清晰的定位。但是沒辦法，消費者目前來說不接受，他們有消費慣性，還是愿意去購買國外品牌，所以說培育新模式可能需要10年甚至20年，短期來看，很難定性。”汽車分析師、行業研究員張翔告訴《商學院》記者。

　　挑戰重重

　　標準化大規模生產已被車企成功應用了百年，以此來降低汽車生產成本，而高度的個性化定制雖然已經存在幾十年了，但是也是被用于豪華車領域。而將高度自由定制化模式應用到“平民”化車型的上汽大通也會遇到成本控制，交付時間等多個方面帶來的挑戰。

　　不同于傳統的B2C以產定銷模式，大通目前是按照C2B為用戶帶來私人定制化服務，但這也涉及到千萬定制化需求及各種零部件的選擇與配備，而這對主機廠和各個供應商以及各部門的產能搭配，工作協調部署，營運能力都帶來比較大的挑戰。

　　藍青松回應《商學院》記者，“定制化業務帶來兩個問題：一是高成本；二是交付周期很長，今年訂車要明年甚至更長時間才能取車。上汽大通在推行智能化定制大規模之前，先做的小批量、多品種訂制。如之前在歐洲收購的V80商用輕客，根據客戶需求，再對產品進行定制和改裝。但這也帶來一個問題，設計人員需要不斷地重復設計，周期長，成本高，后來我們就思考進行大規模的智能化定制，通過用戶的需求進行變化，而不是之前的流程信息化主導變化。”

　　“用戶配置很多的化要求生產線的柔性也比較高，企業需要更好地與供應商協調作業，采購成本也高，流水作業，配置要求怎么有效地傳達到生產線上，供應商的生產線也是柔性的，不然的話都是用同一條生產線生產，供應商肯定受不了。” 張翔說，“企業需要對新模式要進行一點時間培育，整個生產采購流程也要再協調，是否能夠成功創新目前還無法定論，不如再讓子彈飛一會。”

責任編輯：霍琦