潘剛：未來中國乳業面臨的機遇和挑戰

    4月21日，新浪財經連線博鰲亞洲論壇嘉賓、伊利集團董事長兼總裁潘剛，就乳業發展與伊利集團未來發展與廣大網友分享。以下為連線內容：

　　新浪財經：今年博鰲亞洲論壇年會的主題為“亞洲尋求共贏――亞洲的新機會”。就乳業而言，未來幾年內在亞洲以及中國有哪些新機會和挑戰？

　　潘剛：全世界乳業20強基本上都在中國安營扎寨，排兵布陣，說明大家都很看重中國市場。我一直強調，中國市場非常之大，但是現在卻是非常之小。為什么這么說呢？中國有世界上最多的人口，但是中國也有世界上最多的沒有喝到牛奶的人口。如果能把市場做深做透，那可能僅僅在中國就能制造出幾個世界級的乳品企業了。這就是未來中國乳業面臨的機遇和挑戰。

　　國際化是件好事，但是我認為現階段中國乳品企業追求國際化，首先不是爭著、搶著把自己的產品賣到國外去，而是要爭著、搶著將符合世界水平的產品奉獻給中國人，這才是現階段中國乳業企業應該做的事情。伊利理解的國際化，是在中國本土市場上進行的國際品牌大比拼，積極引入并消化發達國家先進技術和理念，推行全球最高管理和產品標準。國內的乳品品種單一，80-90%為白奶，而國際市場，白奶根本不賺錢，他們靠的是

　　作為中國乳業的領軍企業，我們的責任很重大。我們希望能與所有中國乳品企業一道，不斷創新、不斷提升，讓所有中國人盡早都能喝上放心的牛奶。

　　新浪財經：伊利公司將怎樣調整，以更好把握新機遇？

　　潘剛：精確化的管理體系、創新的營銷模式、奶源建設的提升，將是2006年中國乳業企業必須要解決的問題。而從2005年開始，伊利就已經開始了在這三個方面的實踐。

　　首先，精確化管理。

　　2005年，雖然中國乳業依然得到了快速的發展，但由于很多乳品企業片面追求高速成長，由此帶來的直接問題就是管理的缺失。許多企業管理依舊很粗放，生產、營銷、供應鏈管理等諸多細節和環節沒有被關注，沒有被引起重視。

　　企業要做大，必須保持較快的發展速度，但較快的發展速度影響企業的穩定。因此，在追求速度的同時，必須加大、加深管理力度，這樣才能保持企業的快速、健康發展。例如伊利和鐵道部門共同創造的一種全新的物流方式“五定班列”：定起點，定終點，定時間，定路線，定產品；五定班列的實施，使得伊利的產品只要四五天就能到廣州、上海，徹底改變了以往乳品行業運輸時間長，無法監控產品運輸全過程的弊端。

　　目前，精確化管理體系正在給伊利帶來巨大的效益，通過推進量化管理；注重效率、流程；全面整合以促使企業的全面提升等精確化管理的手段，伊利實現去年伊利創造了121.75億的收入，比第二名高出13多億元，穩居行業首位，納稅額更是高達近9億元，比第二名要高出數倍，為國家和社會創造了大量的財富。

　　管理的創新，不僅使得伊利獲得中國食品行業唯一的最佳企業公民和最佳雇主稱號，更使得管理成本大幅下降：和2004年相比，僅僅一個專列就能節省費用20萬元，而2005年前九個月就節省了9000萬元的費用。

　　其次，創新營銷模式。

　　目前，中國大多數乳品企業都停留在目前的一線市場，把精力集中于大城市的大客戶，像北京、上海、廣東等城市和地區，能夠直接產生效益，然而，這些城市乳品競爭非常激烈。而二三線城市，有著廣闊的市場前景，卻很少有企業愿意去開拓，主要原因是這些城市的售點都是比較分散的，開拓市場、推廣等前期投入成本比較高，另外，投入之后不一定就能立刻見效。進入這一市場，不僅需要實力，更需要創新的營銷模式和敏銳的戰略眼光。伊利意識到自身做為領導者在引領行業方向的責任感，帶動其他乳品企業一起來向更縱深市場開拓，一起將中國乳業市場做大，讓更多的中國人能喝上放心、健康的牛奶。

　　2005年伊利開始在浙江南部選擇一個地區，迅速開始了試點，通過營銷模式的創新，起到了意想不到的效果，短短兩個月銷售額就翻了一番。目前，這種新的營銷模式在二、三級城市已經為伊利取得了良好的成績。

　　2006年初的經銷商大會，進一步明確了責任主體，使得伊利和經銷商融為一體，打造一個“共生、共贏、共榮”的大伊利，一起拓展更大的市場。伊利品牌管理部已經著手制定一個長期的營銷計劃，隨后將根據全國不同地區的實際情況，與各地區銷售人員和合作伙伴共同探討各區域的不同戰術組合。

　　第三，加強奶源基地建設。

　　奶源已經成為整個行業發展的最大瓶頸，如果乳品企業的快速擴張與奶源基地建設不相匹配，將會導致生產能力過剩、機器閑置、奶源整體質量不高的“乳業泡沫經濟”現象。目前，在國家進一步加強了復原乳監管力度的今天，誰真正擁有了奶源，誰就真正擁有了中國乳業的未來。

　　伊利一直擁有中國規模最大的優質奶源基地，優質牧場近200個，可控良種奶牛超過200萬頭。目前，位于呼和浩特金川工業區的亞洲最大的新工業園液態奶基地已經投產，而2005年10月，伊利與自有牧場領先的長富簽定了戰略合作協議，奶源優勢從北方順利延展到南方。伊利在奶源建設上的不懈努力，也帶動整個行業對奶源的重視，這是對整個中國乳業長遠發展的都具有深遠意義的舉措。

　　2006年伊利還將在全面整合產能布局的同時，重點加大對奶源的投入，以期再次實現奶源的全面升級。

　　新浪財經：伊利2006年在娛樂營銷上將有哪些舉動？媒體報道說伊利將以1億元巨資冠名贊助中央電視臺夢想中國，報道屬實嗎？

　　潘剛：關于營銷和品牌，我們考慮的很長遠，在營銷方面選擇的是那些可持續發展的事情，過去有很多可以炒作的營銷事件，我們也有資源、有能力去炒作，但伊利不想那樣做。我們認為，品牌建設絕不是一朝一夕的事。品牌一定是真正的能夠深入到消費者的心中，而不是說廣告投入最多。我們廣告投入不是最多的，但我們繳的稅最多。伊利集團就是一直在不斷地做實事。

　　伊利新的品牌主張是“為夢想創造可能”。伊利存在和發展的核心價值就在于追求人類健康生活，改變中國人生活方式，讓中國人的夢想都變成可能。

　　最近我們啟動了“健康中國”計劃，“健康中國”計劃是伊利集團“為夢想創造可能”這一品牌主張的實戰演繹，是2006年到2008年的三年品牌戰略規劃。伊利將以最優質的產品、持續豐厚的股東回報、積極的社會公益參與以及牽手奧運來帶領中國乳業的健康發展，實現健康中國人，健康中國的遠景目標。

　　在產品層面，我們的目標是為消費者持之以恒地提供高品質的產品，使每個中國人都能喝上安全、健康的牛奶，健康中國人。這次服務于博鰲亞洲論壇的伊利金典純牛奶、LGG酸牛奶就是伊利高品質產品的杰出代表。在企業社會責任層面，我們的目標是積極為國家和社會創造更多的物質和精神財富，為國家繁榮、社會健康發展貢獻自己的力量，在此層面，我們將重點支持中國青少年健康發展和社會主義新農村建設。另外，我們會把伊利對北京奧運的責任和使命，融入到工作的每一個細節，宣傳奧運，支持奧運。

　　新浪財經：2006年，伊利將重點打造哪些新產品？

　　潘剛：一流的管理體系、技術裝備和頂級的研發體系為伊利生產“安全”、“健康”的優質產品打下了堅實的基礎。

　　伊利集團一直致力于打造最好的產品，例如最新推出的伊利LGG酸牛奶和金典純牛奶，就是用冠軍品質標準打造的高端產品，毫不夸張的說，這兩款產品是純牛奶和酸牛奶中的極品。

　　伊利LGG酸牛奶含有全世界最優異的益生菌LGG，是酸牛奶中的最好的產品。經過美國專家30年臨床試驗研究，LGG對增強人體免疫力、深度調理腸胃機能有特殊的效果，中國內地企業只有伊利集團擁有獨家使用權。不久的將來，LGG還將大規模應用到伊利奶粉、冷飲等產品上。

　　而剛剛推出的伊利金典純牛奶，更是奧運典藏產品，含有豐富的乳蛋白，超過國家標準18.6%。其蘊涵的營養價值是純牛奶中冠軍。

　　伊利金典純牛奶、LGG酸牛奶剛一面試，就服務于博鰲亞洲論壇2006年年會，贏得了博鰲亞洲論壇政要、企業明星的高度贊譽。

　　2006年，伊利集團將一流的管理體系、技術裝備、頂級的研發體系等方面的優勢資源整合在一起，使產品的技術含量和營養價值全線升級。以此為平臺，伊利將根據消費者的不同需求和特點，生產出一批高附加值產品，同時還將根據新的市場預測研發和儲備一批未來型產品。

　　新浪財經：媒體近期報道說，伊利招聘上萬醫務代表，挺進高端奶粉市場。請談談這一戰略的主要內容和制定原因。

　　潘剛：進軍高端奶粉市場是我們的既定策略，伊利奶粉產品的質量和配方完全不亞于

　　目前我們并沒有大規模招聘上萬名醫務代表的計劃。