文/新浪財經 張文

　　謙謙君子、溫潤如玉——這是楊臣給人最直觀的感受。提及明亞，他也總是不疾不徐娓娓道來。2004年，明亞將“經紀人模式”首次引入國內壽險業。十三年，從最初并不被行業接受到被行業認可，明亞走過漫長的一段路。現如今，明亞業務規模穩居行業前五，業務品質優秀，保險經紀人規模已到5000人。

　　“我們不是作為銷售去推銷保險產品，我們是幫助消費者去選擇保險產品。明亞要做的，就是和客戶站在一起。”這就是明亞最為驕傲的公司理念。明亞凝聚了一批志同道合的戰友，他們堅持給客戶最踏實的服務保障，他們堅信保險經紀人模式前景無限。

　　近年來，保險中介市場保持強勁增長態勢。2016年全國保險公司通過保險專業中介機構實現保費收入1509.82億元。全國保險專業中介機構實現業務收入450.65億元，比2015年增長26.37%。伴隨行業發展，資本大量涌入，保險中介行業將如何變局？保險中介牌照價值是否重新估量？明亞在浪潮中如何突破？

　　帶著種種疑惑，新浪財經“對話保險30人”第五期走進明亞，傾聽董事長楊臣對行業的獨到見解及公司未來發展戰略。

從無到有：經紀人模式首次引入國內壽險業

　　明亞成立于2004年，是國內首家涉足個人壽險業務的保險經紀公司。楊臣在談及創業的初心時笑稱，涉足保險業純屬誤打誤撞。“我在海航干過幾年，對金融領域較為熟悉，唯獨對保險行業涉略不多。無知者無畏，抱著什么都不怕的闖勁，我和幾個創始人一拍即合，想把我們最認可的保險銷售方式帶給國內的消費者。”

　　“創業之初信心滿滿，之后的幾年屢受打擊。”楊臣坦言，保險經紀人模式的引入至少早了五年。

　　超前的“經紀人模式”面臨的是“并不成熟的保險市場”。首先，保險經紀人概念不被市場接受，甚至同行也僅僅保留在知曉但不了解的階段。其次，保險公司沒有合作意愿，當時保險銷售僅停留在保險代理人階段，險企沒有興趣去培育一個新興的銷售渠道。同時，消費者面對金融產品尚處于懵懂階段，通過熟人購買是最普遍的情況。

　　創業者的第一桶金并不簡單。明亞經過多年努力，自主研發了一套以客戶需求為導向的保險咨詢系統，而且在以生命周期區分需求以外，增加了教育程度、消費能力等因素細分市場。同時明亞在高素質經紀人的培養上也投入了大量的時間、精力。“專業性上，明亞是非常有信心的”，楊臣說。

　　伴隨明亞的成長，保險行業經歷野蠻生長趨于回歸理性，越來越多的險企認識到第三方渠道的價值所在。同時，70后、80后成為第一批理性消費者，他們從“被忽悠”轉變為“去尋求”，越來越多的消費者逐漸認可保險經紀人的模式。

　　目前明亞已簽約壽險公司近50家，財險公司48家，簽約在售產品上千個。截止2017年12月，明亞已開設省、市級分公司18家，營業部18家，服務遍及中國東部、東南部及中部大中型城市。

時代挑戰：資本涌入將加速行業洗牌

　　保險中介正進入平臺經濟的大時代。2017年獲保監會批復成立的保險中介公司有25家，包括10家代理公司，14家經紀公司、1家公估公司。資本正大量涌入保險中介行業，其中不乏騰訊、百度、阿里巴巴等互聯網大佬身影。

　　楊臣眼中市場格局必將發生改變。行業發展離不開資本市場的支持，資本的涌入必將帶動這個行業整體的提升。“大家都知道，他們可不是小打小鬧。”

　　楊臣表示，“保險中介將被更廣泛接受，保險中介牌照的價值將重新估量，這個行業未來的發展前景必定得到更多的認可。”

　　與險企不同，保險中介的市場是極其分散的。楊臣談及行業發展：在充分競爭和成熟發展下，保險中介行業必將在未來形成一定的市場占有比例，保險中介市場的集中度會得到顯著提升。

　　楊臣坦言，這個過程必然會有犧牲，也必然會有更多特色鮮明的企業成長，但總體而言，保險中介行業正在快速發展。

浪潮中的明亞：保險仍需更專業人士提供服務

　　在回顧明亞創業之路時，楊臣最深的感觸不是“堅守”，而是艱難、幸運、感恩。“修路架橋這事比想象中的要艱難，你要問我這中間有沒有困惑、猶豫，當然會有。不過一條路，一個人走是堅持，一群人走是價值。令我感到幸運和感恩的是，我們凝聚了一批志同道合的戰友，我們認同我們所做的事情擁有前景，我們堅信可以給客戶提供踏踏實實的保障。”

　　2017年上半年互聯網保險創新業務簽單數達46億件，同比增長123%。在互聯網保險風生水起之時，楊臣不忘初心。互聯網必然會帶動行業快速發展，但互聯網匹配的仍然是碎片化、短期化、場景化的市場，復雜的保險產品和需求仍然需要更專業的人士來提供服務。

　　楊臣并不主張保險經紀人無限制的開發客戶。“經紀人所面對的每一位客戶，背后都是一個家庭，他既需要投入足夠的精力和時間去充分了解這個家庭，還需要提高自己的專業性來服務這個家庭。1個經紀人服務100-200個家庭便是極限。”

　　楊臣認為，中國大約有4億家庭，需要4百萬保險經紀人或理財規劃師。“明亞不要多，我們希望我們能占到1%，所以我們需要3、4萬專業的保險經紀人。”如今，明亞保險經紀人的團隊已經擴張到5000人。

　　明亞成長過程中，楊臣不忘一起打拼天下的戰友，部分員工已參與員工持股。在2017年年初，明亞也實現了機構投資人的引入，“我希望明亞的投資人、明亞的員工不僅享受到分紅，還能享受到資本市場的收益。”

　　楊臣在談到未來時充滿希望。“以前，金融專業的學生談自己的職業規劃：想去銀行、想去證券。我希望，未來金融畢業的學生首選做保險經紀人。明亞的愿望就是讓保險經紀人成為最時尚的職業。”

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