意見領袖丨李元霸

　　前言：

　　1、如果只打算劃幾下屏幕快速“看”完本文，并期望獲得購買哪款“理財”保險的提示，那很抱歉，先說了，本文不包含任何明確的哪款產品的推薦。

　　2、各位也不用擔心在本次明目張膽炒了兩輪停售都沒買到某些“理財”保險會不會吃大虧。并不會，后面會用一個很簡單的原因解釋。

　　3、友人測試閱讀后覺得易讀性一般。這就對了，本文并不是那種幾分鐘播完就得出結論的短視頻，我建議的完整閱讀時間至少需要一小時，相信能堅持到最后的朋友有很大概率能獲得前所未有的在其他地方沒看到過的保險知識（一部分甚至未在我的書中出現）。

　　本文一共三部分：

　　第一部分：什么是“理財”保險？

　　4、任何保險產品的成本都由三部分組成：保費預期的投資回報、保險事件預期的發生率、和保險公司預期的經營費用成本，這三個成本預期與實際經驗差異形成的利差、死差和費差就是保險公司經營的三個利潤來源。

　　5、在人身險產品范疇，“理財”保險或者“儲蓄”保險可以泛指那些保險事件發生率成本在保費中占比不高，而投資風險成本在保費中占比較高的產品。

　　6、我國保險監管規則下實際從來沒有“理財”保險或者“儲蓄”保險這一產品分類（沒想到吧）。我隨便拍個腦袋定義一下，只要保費繳清時（比方：躉繳就是第一年，10年交就是第十年）保單現金價值至少是所交保費70%以上，并在銷售時有明確或暗搓搓“投資收益”宣導的保險產品就是理財保險（為方便，后續不再對“理財”增加雙引號）。

　　7、年金、兩全保險、終身壽險這些人身險產品，無論它們是普通型、分紅型、萬能型，都常被用于包裝成理財保險。這其中當然包括最近幾年才火起來的增額終身壽（業內常縮寫稱增壽）。

　　8、保司孜孜不倦推出理財保險的原因就是，除了一家以外的其余所有中國內地人身險公司最重要的利潤來源就是利差。

　　9、理財保險一可以上保費規模，二可以賺取到以保費為基礎或者更準確點說對應現金價值為基礎的超額投資收益，所以無論監管怎么強調“保險姓保”，怎么降溫高利率定價保單。中國內地人身險公司只要想吃飯，在當下和可見的未來，陽奉陰違還是會推理財保險。

　　10、個人觀點：投資風險也是風險，理財保險中保險公司承擔了投資風險，也應算保險姓保吧。再強調一次，僅是我個人觀點。

　　11、請記住無論使用什么產品，保險公司只是想通過這些產品的保險責任實現消費者能理解的投資收益率或者年化收益率或者IRR什么的。用做理財險時，這些年金、萬能險、兩全險、增壽他們本質都是一樣的，只是一個投資利益實現載體。區別只在于，保險公司會使用在符合當時監管規定下最容易實現給消費者投資收益目標的那個產品。

　　12、上面第11點的意思再重復一下，如果保險公司想實現給消費者什么投資收益，只和它的投資能力有關，和實現的載體產品有關但關系不大。說白了就是，保險公司真的要給你某種收益，不用增壽，以后用其他產品動動腦子也能實現。

　　第二部分：什么是增額終身壽險？

　　13、傳統意義上的終身壽險，它的保險期間名義上是保到被保險人的105周歲，保的是被保險人在保單生效后未來任意時刻身故。

　　14、增額終身壽險在每年保額都不會變的普通終身壽險基礎上變成每年增加一定保額，比方現在最流行的是每年保額在上一年基礎上增長5%。普通終身壽險從買入到105歲的保額都是1000元，現在炒停售中常見的增額終身壽的保額就是今年1000元，明年1035元，后年1071元，以此類推。

　　15、增額這個設計的原意是為了解決消費者對保險產品常見的“詬病”：現在買了50萬保額等二三十年后這50萬保額是不是因為通脹不值錢了，設計成增額看似能完美解決這個問題。

　　16、一個聰明的或者看過我書的讀者讀到這里肯定會想，保司又不是傻瓜，養了那么多精算師肯定把增額成本算在保費里收回來呀。沒錯，傳統的增額壽，視乎投保年齡和保額增長速度等因素，經常比保額終身保持不變的普通終身壽價格要貴上一兩倍。

　　17、大伙嘴上都希望買的保險能“抗通脹”，但真的看到增額終壽和普通終壽的價格差別后，大部分都不會去買增額終壽，都是嘴上說說而已。我幾十年前剛入行時候就有增額終壽這種產品，賣得很差，原因就是太貴。

　　18、以至于增壽最近兩年突然爆火起來的時候，我很恍惚，怎么當年我沒想到能這樣“忽悠”呢。把它的保障成分剝離一點，增加儲蓄成分，把它從一款偏向保障的產品完全變成一款儲蓄產品不就可以玩了。

　　19、因此，你們可以看到現在所有增額終身壽險產品銷售的時候，沒有人和你討論保險應該有的保額，全在討論現金價值。它不再是一個偏保障型的產品，是一款魔改理財保險。

　　20、一款產品能火起來確實需要天時地利人和，增壽恰好碰到三個讓人無語的偶然因素的重合： 歷史上用于做理財產品的載體，前面說過的萬能、年金等，之前被監管或多或少擊斃過一輪（比如上一波牛市中姚老板先后大戰王老板和董小姐用的錢一部分就是從萬能來的，許老板也想過這樣做，但是覺悟晚了），載體產品只能輪到增壽了；b． 金融市場中上，保險公司想對標競爭的低風險投資產品收益跌到3-3.5%或更低（如r1-2銀行理財、債券基金、協議銀行存款等）；c． 人身險保險產品定價利率不能超過3.5%。

　　21、這些重合造成的問題是去年9月中國精算師協會發文警示目前增壽市場存在誤導性宣傳的原因，這個誤導直到今天炒停售最后一天仍然橫行于市。簡單來說，就是：增壽產品的保額每年增速5%，增壽產品的定價利率3.5%，和基于增壽產品現金價值營造出來的3%-3.5%左右的年回報率是數字恰好一樣但沒有必然因果聯系的東西（保費預定利率和現價其實是關聯的，但討論這個對于普通消費者沒有必要，就不在這里說了）。

　　22、為什么沒有因果聯系的東西可以被保險銷售混起來比較？因為第20點的b，現在投資市場的同類比較基準降到5%，而第20點的c，人身險產品定價利率不能超過3.5%。我們保險公司就把保額也設在每年增長3.5%好了，以此有意無意混淆成投資利益增長部分便于銷售。

　　23、當今市場情況證明了這個策略的成功，使得大部分消費者都以為自己看懂了，所有保險合同和銷售過程也都是合規的，但是大部分消費者的心里是被植入另外一個概念以為看懂并得到滿足，這種銷售行為不能再win win了。

　　24、增壽能成為理財產品載體還有一個原因是，增壽給消費者的收益是典型的先畫靶再射箭算出來的收益，而不是基于實際投資表現獲得的收益。它的增額形態恰好在定價模型里能通過人為構建（其他產品難一點，但不是不行），比較容易實現目前保險公司為了和其他競品競爭而預期要給到客戶的收益。

　　25、那么消費者購買增壽產品后，能不能獲得允諾的以每年現金價值為實現形式的收益呢？可以又不可以，我說可以的原因是，現金價值確實作為保險合同的一部分，是保險公司必須實現給被保險人的，合同紙上的數字都是帶法律效力的；不可以的原因是，基于現金價值實現的收益，本質包含了死亡率，不能視為其他金融產品那種單純的投資回報率。

　　26、換個簡單說法，增壽的所謂收益率是基于被保險人能活到那個年齡時點，才能得到對應的收益率。可以翻翻銷售人員給你做的增壽產品利益演示表，可以看到年齡越大IRR會越高，而且有些產品的利益演示在年紀越大時IRR會高的離譜。

　　27、第21點說了，現價利率和定價利率是部分關聯的。通常來說，基于現金價值實現收益的增壽的收益率只能無限接近定價利率5%，但不能超過3.5%。

　　28、因為即使不考慮保險公司的利潤，保費含有費用成本，比如給銷售人員的傭金和保險公司的日常經營費用等，能拿去做投資的“資產”永遠小于你交的保費。投保人拿出1萬元去買增壽作為投資，扣除各種費用后，實際比方只有9500元進入“投資賬戶”進行投資。保費（或理解成現金價值）的投資收益率現在固定是現在炒作的以后不再會有的5%預定利率，那怎么年齡到后面實現的IRR甚至能高于3.5%？這肯定不符合數學邏輯。

　　29、也就是任何你們看到的增壽產品以IRR為形式的年化收益率都是不準確的，年齡越大越不準確，這種IRR演示沒有考慮也無法考慮定價中的死亡率。本質可以認為越早死的人沒得到的收益補貼了越晚死人的收益。

　　30、但各位覺得你能活到80、90還是105歲？即使能活到80、90還是105歲，難道那時才用這筆理財的錢？所以不要給IRR簡單迷惑了，還要看看自己未來用錢的時間點。

　　第三部分：我怎么選擇理財保險

　　31、我個人不認為絕大部分年齡35歲或以下的朋友有購買增壽乃至其他長期理財保險的必要。大部分這個年紀的朋友的經濟資源在其他很多地方有更重要的用途。即使有結余，可能可投入的資金也并不多，加上實現保險理財收益需要比較長的時間，會造成即使理財保險的最終收益也許真的很高，但絕對金額并不能給未來的你太多的滿足感。一個字，雞肋。

　　32、而對于一把年紀而又專業的我來說，我買保險理財的目標很簡單，現在投入的錢預期在60歲或60歲左右會使用。

　　33、這種目標下，動輒20-30年才能產生預期收益的增壽對于我并不是最優選擇，市場還有更好的產品卻很少有人宣傳，甚至在某些大平臺的主頁也要翻好幾頁才能找到。缺點就是這種產品有點復雜，它就是某些公司的萬能險，姚老板大戰董小姐時使用的萬能險。

　　34、需要澄清的是，市場上現售的萬能產品已經被監管嚴格修理過，不再是那陣子一年期能退保年化收益是10%的短期理財。趁著近年國家養老政策一波東風，部分獲得監管特許的保險公司重新推出了一批非常有競爭力的萬能產品。

　　35、增壽產品先畫靶再射箭在保單上固定好收益，在監管分類上屬于普通型人身險產品。萬能險產品屬于新型人身險產品，即保險利益并不是全部保證的（這里的“新”只是相對于普通型，本身也有幾十年歷史了。另補充，終壽也可以設計成萬能型）。

　　36、萬能險本質是一個帶保底利率的賬戶產品，扣除初始費用后的保費進入選定的賬戶后，每年按照當年的結算利率進行賬戶價值累計。結算利率可以高于保底利率，但最低不低于選定賬戶的保底利率。

　　37、市面上的萬能產品一般會設置至少兩個賬戶：保底利率較高但是結算利率相對較低的穩健賬戶，以及保底利率較低但是結算利率相對較高的激進賬戶。賬戶間允許全部或者部分轉換，每年轉換可能會限制次數和會收取賬戶間的轉換費。

　　38、傳統的萬能險產品每年會根據提供的具體保險責任，從賬戶里扣除一部分風險成本，稱之為風險保費。但是現在這批萬能險產品完全沒有保障任何人身風險，也就沒有地方需要扣風險保費，基本可以認為是一個純粹的理財產品。

　　39、再說下去估計大家腦袋會越來越漿糊，來一張圖，這是根據現在我購買的一款萬能險和經代渠道目前賣的其中兩款很火的增壽產品的利益演示對比。

　　40、可能一些朋友從來沒用過Excel，先教一下大家怎么讀Excel。這張圖的最上面A到P代表列，圖的最左邊1-35代表行，比如H4這個單元格代表第H列的第4行，你可以找到105000這個數字。

　　41、一位40歲的朋友，如果目標理財使用年齡是60歲前一天，他愿意支付一定的退保費用一次性獲得當時剩余的賬戶價值（否則可以選擇將當時賬戶簡直轉換成分期領取的年金）。該時點的賬戶價值可以在L23找到，數值為182，574元，對應的年化收益率在M23找到，為06%。

　　42、細心點的朋友早就發現，對比增壽產品1在相應時間的現金價值是189700元（單元格O23），就比萬能產品當時的退保價值要高，甚至在市場上還有增壽產品能做到更高一點。為什么要購買這個萬能產品，而不是購買這些增壽產品。

　　43、懂行一點的朋友，從第E列可以看到，我計算賬戶價值使用的結算紅利假設是非常保守的，從第8年開始甚至直接使用保底利率進行預測。只要隨便有幾年實際結算利率超越保守預測，比如將第3-10年的結算利率調整到4%，那么到60歲的賬戶價值就能輕易超越市場上絕大部分增壽的該時點年末現價。

　　44、通過萬能產品，我獲得了一個與其他增壽相比并不低的保底收益，同時留給自己獲取超額收益的機會。

　　45、還有別忘了，第15點不是提及消費者懼怕以后通脹會造成錢不值錢。在萬能產品下，高通脹會抬高市場名義收益水平，導致當時的萬能結算利率也會提高，一定程度對抗了通脹帶來的問題。

　　46、萬能產品實際是一個比較復雜的產品，連某大平臺相關產品頁面做的也是漏洞百出并且有很大誤導嫌疑。從我個人出發，評判萬能險最主要的標準按重要性先后是：保底利率高低、初始費用、賬戶間轉換費用（和這些費用是否保證，比如雖然開始是0，但未來會不會調整）和退保費用。

　　最后，購買理財保險屬于投資行為的一種。任何人在做出購買決定之前都應完全理解自己購買的是啥投資品，否則再劃算的東西，你不能理解，最后也只剩埋怨。我特別欣賞那些下單幾十萬元不眨眼，交往保費后來私信問我：我聽朋友說，這產品挺好的，你看看行不行。這不是一個對自己負責任的投資行為。

　　停售就停售了唄，反正大部分人能買到的肯定是不劃算沒想清楚的增壽。再看看第11點和第12點，聰明一點的保司早想好后面怎么出牌了。

　　(本文作者介紹：保險精算師)