由新浪財經主辦的“未來品牌之路•昆侖論道”于8月5日至8日在青海西寧舉行。本屆論壇主題：重建消費鏈接。上圖為廣發期貨董事長趙桂萍。 (圖片來源：新浪財經 )

　　新浪財經訊由新浪財經主辦的“未來品牌之路•昆侖論道”于8月5日至8日在青海西寧舉行。本屆論壇主題：重建消費鏈接。

　　廣發期貨有限公司董事長趙桂萍在議題為“互聯網時代的自我改造”的平行沙龍上表示，移動的傳播，社會化的營銷，畢竟是一個臺前的手段，其實真正的背后就是借助于互聯網數據挖掘，同時用數據挖掘增強我們的服務內容，提升我們服務的專業性，這才是幕后的利器。

　　以下為演講實錄

　　我覺得金融消費和酒消費在情感溝通這一塊也是相通的。只不過作為酒工業產品很容易被人識別，而金融消費比較復雜。廣發期貨是廣發證券的全資子公司，我們的證券和期貨在向客戶推介我們的金融服務或者金融產品的時候，一樣要關注客戶的情感訴求，我覺得這一點是非常相同的。

　　我分享一下我們的體會，我先講講廣發期貨，期貨可能以前人們了解得比較少，覺得炒期貨容易虧，風險大。實際上現在的期貨，這兩年期貨業的發展比起前些年已經發生了巨大的變化，實際上是證券集團下面泛資產管理非常重要的一部分。期貨業做什么呢？一是幫客戶進行資產管理，財富管理，它可以給你做資產管理的產品。比如說估值期貨，對沖股票，做量化投資的。也可以幫你做投資顧問，就是你參與期貨市場投資顧問，這是一大塊，就是財富管理；二是幫你企業做風險管理，就是企業做風險管理這一塊，我們是通過我們的商貿公司，我們又可以作為現貨交易的對手，又可以做倉單質押，又可以幫你做一些衍生品的風險對沖；三是廣發期貨可以幫大家做的是跨境業務，我們在英國收購了一家法國外貿銀行的倫敦期貨公司，成為中國期貨業第一家走出海外的，真正做國際化的公司，我們回避風險，做一些套利業務。

　　目前最想跟大家分享的就是我們的資產管理業務，在客戶的情感訴求這一塊。我們期貨的資產管理業務不同于公募基金，也不同于證券公司，不同于陽光私募。基金發展了十幾年，證券公司也發展了十幾年，陽光私募近幾年也是突飛猛進。期貨業的資產管理只有三年，我們年初的時候，3月底規模也才有1.7億，但是到現在已經15億的規模了，就是客戶愿意拿錢讓我們給他做資產管理。

　　這里講到情感訴求，我覺得做金融消費，其實客戶要拿錢來做什么？就是資產的保值增值，這一點是最核心的。就是你一定要用你的專業團隊的形象，讓客戶首先不虧錢，再贏取高的回報。這一點如果是滿足了，我相信直接點到痛處了，你的情感需求方面就更容易實現了。所以為什么我們規模增長這么快？就是我們的業績在行業內，給客戶做量化投資做到了15%的回報，最大的回撤風險只有4%，就是在市場波動的時候，最大的也只有4%。金融消費，人家拿錢來就是保值增值的，如果能有這樣的專業水平，我想可能在情感訴求方面就更加有利了，這是必須非常專業化，有一個專業的團隊。

　　金融消費還是需要有一些跟客戶之間的情感訴求，我們本來金融是通過網點和客戶經理面對面的溝通，因為金融產品比較復雜。在互聯網時代的時候，我們證券集團也反復研究了怎么通過互聯網的平臺。互聯網平臺里面的感情訴求，我們做了幾項。一個是在前年我們做了一個品牌營銷，就是兩個人同時在鄉下成長，進城讀了大學。其中一個人創業，一個人進了證券公司打工。打工的這個人是做投行的，就幫那個創業的人順利的把企業送上市了。而且在這個過程中間不斷的鼓勵他，當時我們拍了一個視頻的宣傳片，濃縮到5分鐘，就是一次次的失敗，我們給你找錢融資，幫企業融資。然后你失敗了我們鼓勵你，最終讓你走上交易所創業板上市之路。這樣的話，在整個過程當中，你是鼓勵、支持、情感的幫助、取得成功、分享成功的喜悅。在整個品牌選擇中間，應該說傳播面還是非常廣的。前年時候給我們這個片子，我記得在互聯網上說叫廣發鼓勵體，并且給我們策劃鼓勵體的這家公司還拿了大獎，我覺得這就是一個情感訴求。你幫企業找錢融資了，這就是消費者的一個情感。

　　這一節的主題是利用互聯網進行品牌的宣傳。我是這樣想的，我們通過移動的傳播，社會化的營銷，畢竟是一個臺前的手段，其實真正的背后就是借助于互聯網數據挖掘，同時用數據挖掘增強我們的服務內容，提升我們服務的專業性，這才是幕后的利器，我是這么理解的。

　　比如我們賣資產管理產品，我們賣產品的時候也有數據分析。通過數據分析，客戶買產品的年齡，這個可能一般的做產品銷售的都會研究年齡、收入，這兩個是最通常的。我們接著會關注，這個人關注金融產品是一來了就買，還是關注很多次，需要我們的客戶經理上門反復溝通，這也是一個信息，也要去研究。通過這些研究以后，在于推送產品的時候針對性非常強。

　　舉個例子，我們曾經有一個營業部，在當年股票型基金比較熱的時候，有一個客戶年齡非常大，大概五十多歲。小孩準備計劃留學，他跑來營業部，說現在股市非常熱，我也想炒點股票，賺點學費，把孩子送出國。我們的客戶經理在跟他進行溝通的時候就非常耐心的了解到他的家庭背景，他幾乎是拿了家里的所有積蓄，太太和他都是工薪階層，孩子正在讀高中，準備聯系出國，因為學習也比較好。我們就勸他不要炒股票，因為這個從風險適當性原則來說，你是無法承受的。而且你這個錢除了全部的積蓄，還有一些是親戚朋友的錢。就建議他買基金，當時一個市場表現比較好的基金。在這種溝通和感情訴求中間，客戶應該講還是接受了我們的意見。等到后來股市暴跌的時候他回避了風險，而且他的基金是一個非常穩定的收益。這個例子是實實在在的，后來這個客戶還拿著表揚信跑到營業部來感謝我們的客戶經理。就是說我們可能跟賣酒的不太一樣，但是我們通過這種，就是我的專業性，而且我跟你在這種復雜的金融產品中間去篩選，針對性的根據客戶的資金、收益、財富狀況來進行一個量身訂做的投資計劃安排。